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塑造品牌价值,让顾客占便宜
2014-07-28 10:49   本站原创

    目前,家具行业呈现两大特点,第一是客流量在向品牌卖场集中。第二,消费群体以刚需消费者为主,消费者越来越看重服务、质量?#22270;?#26684;。每个卖场都人流涌动,有的品牌销售额创出新高,有的品牌却销售低迷,人流没有转化为?#32440;?#27969;。原因何在?

    我们仔细观察,特别是卖高档家具时,大部?#20540;?#36141;员不擅于塑造品牌价值导致顾客流失。客户购买家具时看中的不是产品,而是产品的价值!价值塑造是否成功决定了后面营销的命运!

    通过塑造品牌价值能让家具附加值,让顾客占便宜而不卖便宜。我们要从价值、形象、功能、情感、概念、故事等5个方面展开,重点突出产品的使用价值、情感价值、文化价值和收藏价值。如美克美家:是经典也是生活;红苹果:真材实料才是真诚所在;联邦:高素质生活;左右:左右沙发,彰显冠军风范;这些鲜活的卖点打动?#23435;?#25968;的消费者,让大家心?#26159;?#24895;地花更多的钱购买产品。

    导购员可以通过简洁的公式,让顾客明白品牌家具的内涵:产品品牌=设计研发+工艺质量+文化内涵+独特定位;卖场品牌=商场品位+超值服务+市场推广+人员形象;服务品牌=专业化顾问+人性化导购+全程化服务+愉?#27809;?#20307;验。特别是品牌故事能赋予品牌人性化的感觉,把品牌融入了顾客的生活,让门店成为满足顾客心愿的地方。优秀导购员经常运用这种方法,?#25797;?#22320;引导顾客去体会家居美学和艺术,去感受他想拥有的生活方式和舒适感受,从而形?#25797;?#22909;的意念,让顾客对未来家居生活充满无限期盼,让客户感受到“选择好家具,就是设计您未来的家”的心灵体验。

    在塑造品牌价值的同时,导购员要树立“组合推动和连带销售”是我们坚定不移?#21335;?#21806;观念!每天开门营业前,先想想我们为顾客能做什么?做了什么?#30475;?#26102;,我们应?#32654;?#35760;:“?#24691;?#22825;,?#24691;?#20301;员工,做?#24691;?#20214;事情,都在替您做合理家居规划,为您打造温暖、舒适、高品位的家,为您降低成本,替您省钱”,这就是家具专卖店?#20013;?#21457;展的源泉与永恒动力。

 

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