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如何打造超级家居建材经销商
2013-10-18 09:33   本站原创

不管?#20052;?#36947;为王还是终?#23435;?#29579;,对于家居建材企业而言,冲在最前面的肯定是众多浴血奋战的广大经销商。经销商的整体素质反应着一个公司的整体素质,经销商的战斗力决定着一个公司的整体战斗力,用一句时下比较流行的话来说“经销商强则企业强?#20445;?#37027;么对于家居建材企业而言,?#25351;?#22914;何打造具有超级竞争力?#26408;?#38144;商,从而促进企业的不断发展壮大呢?

经销商竞争力的强弱首当其冲——是企业的责任

在这么多年的工作中,笔者经常听到有人怒骂xxx经销商素质太低,或xxx经销商占着茅房不拉屎……总之,一个市场销售不好就是经销商不好,就是经销商有问题,?#27604;?#36825;也无可厚非,谁让他是这个市场?#26408;?#38144;商呢?谁让这块市场是由他来操作的呢?既然他做了,他就有义务把这块市场做好,但这个经销商是否?#24515;?#21147;把这块市场做好,能做到多好,所涉及的可就不仅仅是经销商本身的问题了,这需要从根源抓起,从企业自身找问题。

一、选择合?#23454;木?#38144;商是关键中的关键;

选择经销商就像企业招聘员工,没有最好的也没有最差的,只有最合?#23454;摹?#24182;不是所有人都?#23630;?#20570;生意、做老板的,做老板是需要有一定基本素质和潜力的,?#34892;?#20154;你给他再多的钱他也不一定能做好生意,?#34892;?#20154;手里可能没有一分钱,但他能?#36164;?#36215;家,生意照样做得风生水起,这就是人的问题,也就是选择经销商的问题。到底如何才能选择到合?#23454;木?#38144;商呢?对于处在发展中的企业,笔者认为,应?#20040;?#19977;个方面着眼:

第一,该经销商是否有发展的意识和敢于投入?#26408;?#24515;。这是一个经销商做事魄力的表现,没有发展的意识生意就不会做大,笔者曾经结果过一个衣柜行业经销商,生意做?#21496;?#24180;了,现在一个月只能卖20万左右,这样?#26408;?#38144;商你就是再给他十年的机会他也做不大,因为他的小农意识太重,赚了钱舍不得投入,全部装在口袋里,这样?#26408;?#38144;商永远也不会长大;而另外一个橱柜经销商同样做?#21496;?#24180;的生意,他当时花8万块钱接下了一个“烂?#31508;?#22330;,现在这个市场上他拥有12家店,一年零售额过亿,这是个什么概念?原因就是这个经销商具有强?#19994;?#21457;展意识,挣了钱以后?#22270;?#32493;投入,像雪球一样越滚越大。?#27604;唬?#25954;于投入不等于盲目投入和胡乱投入,而是会分析市场,在分析合理的基础上有投入的胆识和意识,不能前怕狼后怕虎,总是想着我投入一分钱就必须产生两分钱的效益,确实,从做生意的角度来讲应?#23186;?#25928;益,讲利润,但往往将生意做大是看行动的,既然看好?#21496;?#20840;心全力去做,把过程做好,先不要看结果,做完之后再总结是与非,这才有利于成长和进步。

第二,该经销商需有清晰的做市场的思路,或清晰的思维方式。在现在的市场中做生意要的可不仅仅是?#36824;?#34542;劲,而是学会动脑,用?#28304;?#21435;思考,带动肢体去行动,否则会事倍功半,做出再大的努力也不一定?#34892;?#26524;。笔者也接触过很多这样?#26408;?#38144;商,有激情,也有资金,就是市场投入很大后不产粮?#24120;?#20026;什么?思路不对,没有把握住主要矛盾点。所以这样?#26408;?#38144;商在碰壁几次后很容易产生退缩心理,不仅是影响他自己,也影响其他经销商。尤其是一些潜在经销商和新经销商,了解过这个经销商后会想:他投入这么多都不成功,那我那点资金投进去还不是亏个一穷二白呀?……

第三,是否有领导力。经销商前期的发展离不开自己的亲力亲为或精心照料,但要想发展壮大,肯定需要一支善战的团队,用团队去做?#38534;?#22240;此经销商是否有领导力或具备领导力的潜质决定了在事业发展的中期与后期能否建立一直素质过硬的团队,能否?#20013;?#30340;发展壮大。

二、不断培训,是经销商?#20013;?#21457;展的源动力;

?#24691;?#20010;经销商的思路和?#21491;?#33539;围都是有限的,江郎才尽也是正常现象,因此,对于企业而言就必须从大局着手,不断给经销商充电,补充企业的发展?#36739;潁?#24066;场操作思路,补充该行业其他品牌在管理、营销、策划、产品等方面的操作手法与发展?#36739;潁?#19981;断拓展经销商的思维与?#21491;埃?#36825;种培训叫做?#30001;?#21040;下的培训。经销商自身的思路打通后,他们就会贯彻于执行公司的政策、方案,即使没有监督执行力也会大大加强。笔者所熟悉的某橱柜企业,?#24691;?#24180;?#23478;?#32452;织3-5场经销商层面的培训,实践证明经过培训后这些经销商在经营管理、?#39029;?#24230;和执行力方面的能力大大增强,该公司很多新的创意、思路都来自于这些经销商,经销商的发展又极大促进了公司的发展。其实,对经销商的培训不仅包括对其本人的培训,还包括对其所有员工?#21335;低?#21270;培训,帮助经销商打造一支强大的管理和执行团队。

相反,?#34892;?#20225;业根本就没有关于经销商的培训,他们所能做?#26408;?#26159;发些通知或方案给经销商,让经销商自己去看去理解,不懂的地方就打电话咨询。或?#20052;?#22495;经理在走访市场中与经销商交流一些经验,更有甚者完全靠经销商之间相互探讨或交流,在这样的企业,经销商能否成长就完全看自己本身所具备的能力或运气了。

三、个性化辅导,深?#30830;?#25345;,经销商战线全面开花;

无论是经销商的选择,还是组织大规模的培训,都是着眼于经销商整个群体发展的路径,这是经销商群体发展壮大的途径之一。但,整个经销商团队的发展肯定是不平衡的,这就需要企业针对不同?#26408;?#38144;商进行个性化辅导和深?#30830;?#25345;,以实?#32456;?#20307;的提升。

个性化辅导的前提,是需要企业对整个经销商队伍进行分类,比如先按照总销量划分abc类,再从中选择部分重点经销商,然后根据经营特点分类,如“有激情无思路类”“无激情有思路类”“无激情无思路类”“有激情有思路类”?#20154;?#31181;类型。针对不同经营类别?#26408;?#38144;商进行有针对性的扶持和协助,使其快速成长。

四、多层次?#20302;ǎ?#20102;解经销商苦衷,解决问题,并鼓励发展;

相对于企业来讲,经销商有时是一个弱势群体,也是一个复杂的群体,他们在经营中既要面对消费者,还面?#26376;?#22330;物业,既要面对自己的团队,还要面对厂家的团队,在这么多团体和事物的包围中他们将遇到各?#25351;?#26679;的问题,?#34892;?#26159;?#23435;?#30340;,?#34892;?#26159;由于客观条件存在的,?#34892;┦乔?#32780;易举解决的,?#34892;?#21017;是搞得他们焦头烂额的,因此要想促进经销商的发展,企业各层次各个部门都需要加强与经销商的?#20302;ǎ?#24110;助其解决经营中存在的问题,不断激发他们相互比拼,积极向上的激情与斗志,使他们身无牵挂、一身轻松、充满激情的在前线拼搏。

经销商自身的定位与素质是提升竞争力的关键因素

企业力是促进经销商发展与提升的外?#24691;?#32032;,对于一些品牌力强大、实力雄厚的企业来说带动经销商的发展的确不成问题,这些企业确实也带动了一大批经销商快速走向成功,迅速赚得n桶金;但再大再成功的企业,也会有一批经销商因跟不上步伐而被淘汰,在建材行业中被企业终止合同或主动终止合作关系?#26408;?#38144;商不在少数,无论是主动停止合作还是被动停止合作,最主要的原因与导火索肯定是在该市场?#21335;?#37327;不让人满意。因此,对于建材经销商而言,除了充分享受公司给予的各种机会,还需要提升自身,不断完善自己。

一、全身心投入,掌控全局;

之所以把这一项放在第一位,笔者是深有感触的。在以往的工作中笔者接触过很多有实力、有思路的建材经销商,他们可以说什么都不缺,缺?#26408;?#26159;时间。因为生意多、生意大,他们的时间确实很紧,紧到自?#22909;?#26377;时间来打理这份生意,只能聘请一名店长或一位职业经理人来管理,结果基本?#23478;?#26679;,最多两三年时间不是关门大吉就是经营依旧?#19994;?#20837;不敷出。而那些做得久做得大的建材经销商绝大部分都是自己在操刀经营的,即使?#34892;?#24050;经放权给了职业经理人,在创业初期他们也?#20052;?#21147;亲为,对经营中的各种问题他们了如指掌,对?#24691;?#20010;人员的优缺点他们更是如数家珍。

在这里,笔者建议,如果你要做建材生意,如果你是以专卖店为主要营业窗口,那么你必须要亲力亲为,至少在创业前期是这样,当你的市场成熟了,当你的团队稳定了你可以把生意放给别人,但在前期你绝对不能,否则成功率会极?#22270;?#20302;。

二、树立领导力,打造一支强大的团队;

这里所说的强大团队并不是说人员数量多,而是单兵作战能力和团队作战能力强。建材经销商的团队一般分为店面销售(店长、导购),店面设计师,安装队伍,外围业务团队,有的还有操盘手,这几个小团队人员数量都不是很多,但哪一个团队的作用都很大,都需要能够?#29260;?#21322;边天。为了能发挥好团队的作战能力,经销商一般在选人?#26412;?#24517;须严格,宁缺毋?#27169;?#36824;要做好人员储备,当发现哪些人实在不?#23630;?#35813;团队?#26412;?#35201;果断换人,及时补充新鲜血液。

在对这支团队管理中,经销商需要以德服人,树立自己的老板威望,同时要以礼待人,让你的员工愿意跟着你走,思考问题能主动站在老板的角度去思考,并帮着老板去解决各种实?#39280;?#39064;。只有团队稳定了,强大了,经销商才会有竞争力,才能不断发展壮大;否则只会陷入到招聘——解聘——招聘——解聘——招聘的恶性循环怪圈中。

三、研究市场动向与发展?#36739;潁?#19981;断学习与总结最新操作方法;

市场是不断向前发展的,在竞争激?#19994;?#24314;材行业中,很多新?#23454;?#33829;销模式和方法不断涌出,如何快速跟上潮流,总结方法,并充分应用到实战中,才是兵出奇路的?#29575;?#27861;宝。

早在五、六年前甚至更远,小区推广、家装合作、异业联盟、网络团购等营销方式就已经风行,纵眼看现在,该行业中做得好的品牌大部分都很重视这些市场操作手法,甚?#28872;?#32463;运用到极致,而目前还是有一些品牌认为做这些外围行销没有用,或是费用太高得不偿失因而?#29260;?#19981;做,凡是抱有这种思想的大部分都是长期发展不起来的品牌或江?#23588;章?#30340;品牌。砍价会应该是读者比较熟悉的促销模式之一了,这两年风行一时,凡是反应快的品牌几乎都在跟着做,?#34892;?#20225;业把他当成了拉动销量的主业,不管你是否认可这种模式,但销量的拉动是实实在在的。砍价会后,随之而来的是什么“总裁直供会”、“总裁保价会”、“总裁放价会”等后续噱头。这些就属于新动向与?#36335;?#27861;的一部分,思路开阔?#26408;?#38144;商或许早就开始在做了。

四、深入行业内部,了解行业本质,将自己打造成行业专家。

要将某建材品牌在该地做大做强,就必须对当地市场、行业状况、产品本质及整个营销运作流程非常清晰,熟知内部运作的?#24691;?#20010;?#26041;凇?#21482;有自己深入研究这个行业才会成为专家,也只有成为了专家才能更深刻的认识这个行业,从而自己的?#24691;?#27493;规划,?#24691;?#20010;战略?#36739;?#37117;不会走样,而且针对性才会极强。

小结

站在企业的角度,笔者认为优秀?#26408;?#38144;商不是无缘无?#23454;?#21457;展来的,他或是通过有选择性?#26408;?#25361;细选开发出来的,或是通过企业的培养和扶持发展而来的;?#27604;唬?#24320;发出来?#26408;?#38144;商能否留得住还要看企业的维护方式,能否培养出优秀?#26408;?#38144;商也要看你当初选择?#26408;?#38144;商是否有这个资质。站在经销商的角度,笔者认为优秀?#26408;?#38144;商也不是任何人?#23492;?#25104;为的,他需要在创业初期亲力亲为事无巨细,他需要具有强大的领导力和管理能力,他需要不断学习和总结,他需要了解行业本质具有专家的资质,总之他之所以优秀是因为他本身的正确定位和本身所具有的优秀素质。

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